Mensen worden in hun gedrag aangestuurd door drijfveren, of motivatoren. Veelal zijn deze abstract en hebben een hoge waarde voor de persoon.
Behoeften zijn rationeel van aard en drijfveren zijn emotioneel van aard.
Elke goed getrainde verkoper zal op zoek gaan naar de behoeften van de prospect, om vervolgens met een voorstel te komen. Daarin kun je jezelf als verkoper niet echt onderscheiden.
Echter, als je tevens op zoek gaat naar de drijfveren en deze adresseert, is de kans vele malen groter dat de prospect zich echt 'gehoord en gezien' voelt. Daar zit het verschil, want de meeste verkopers doen dit niet, of veronderstellen deze drijfveren. Echter, er is slechts één persoon die jou precies kan vertellen, wat hem/haar drijft en dat is de prospect zelf.
