Wist je dat de mens slechts twee motivatierichtingen kent?
Afhankelijk van de context, willen we ergens naartoe (bereikende motivatierichting), of ergens vanaf (vermijdende motivatierichting). Meer smaken zijn er niet!

Meestal is één van de twee motivatierichtingen dominant aanwezig. Bereikend heeft te maken met verlangen en plezier en vermijdend met pijn en angst.

Vrijwel alle verkooptrainingen die ik ken, leggen de nadruk op de 'pijnpunten' van de klant en veronderstellen dat de prospect daar vanaf wil. Maar wat nu als de prospect een overwegend bereikende motivatierichting hanteert? Dan werkt het niet.

Immers, mensen kopen niet alleen om van een ongewenste situatie af te geraken, zij kopen ook om een gewenste situatie te bereiken. Mijn motorfiets heb ik uitsluitend gekocht vanuit verlangen en vanuit niets anders.

Bovendien is kopen vanuit verlangen veel prettiger dan kopen vanuit pijn. In managementsituaties kom ik dit ook vaak tegen. Managers geven feedback en geven aan wat de negatieve gevolgen zijn wanneer de medewerker het gedrag in stand houdt. Hoeveel prettiger is het voor de medewerker om te horen wat het hem/haar oplevert wanneer hij/zij het gedrag verandert? Als dat bovendien gekoppeld wordt aan intrinsieke motivatoren in plaats van aan extrinsieke motivatoren, is de kans op verandering een nog veel grotere.

Omdat je, zeker bij telefonische acquisitie, nog niet altijd weet wat de dominante motivatierichting van de ander is, is het handig om twee voorbeelden over jouw business te geven: één voorbeeld (op globaal niveau) van wat het de ander in potentie oplevert en één voorbeeld (op globaal niveau) van wat het de ander in potentie helpt te voorkomen of vermijden.

Slechts één van beide voorbeelden zal 'landen'. In een uitgebreider persoonlijk gesprek, kun je vervolgens aan de woordkeus van de ander horen, welke motivatierichting overheerst en daarbij aansluiten.

Taal is voor verkopers en managers hun meest krachtige gereedschap, mits zij het goed kunnen hanteren.

#verkopen #sales #communicatie #nlp #succes #verkopenmetimpact #managenmetimpact

Als verkoper is het belangrijk dat je goed ontwikkelde communicatieve- en salesvaardigheden hebt. Deze vaardigheden dienen zichtbaar te zijn in concreet, waarneembaar gedrag.

Echter met vaardigheden en gedrag alleen kom je er niet. In de zomer van 1992 legde Johann Olav Koss contact met twee psychologen: Bente-Marie en Heidi Ihlen, beiden specialist in communicatie. Koss was een zeer talentvol schaatser. Hij volgde de beste trainingsschema's, beschikte over de beste materialen en werd bijgestaan door een team van specialisten op het gebied van voeding, conditie en schaatstechniek.

Echter, hij realiseerde zich ook, dat daar waar het beslissende verschil gemaakt kon worden, te vinden was in zijn eigen mindset. Het resultaat van hun samenwerking was fenomenaal: 3 gouden en 2 zilveren medailles en een eervolle vierde plaats voor Koss en het Noorse schaatsteam.

In mijn salestrainingen kom ik het ook weleens tegen: verkopers die diverse (goede) trainingen hebben gevolgd, echter last hebben van belemmerende overtuigingen zoals: 'klanten worden al plat gebeld, die zitten echt niet op mijn telefoontje te wachten', 'onze concurrenten zijn goedkoper', 'dat bedrijf werkt met raamovereenkomsten, daar kom je niet tussen' etcetera.

Je snapt dat meer vaardigheidstrainingen niet gaan helpen, immers aan de vaardigheden ligt het niet. Hier zal aandacht moeten zijn voor de mindset. Echter, zeggen dat iemand dat verkeerd ziet en het anders moet zien, of het gewoon maar moet gaan doen, gaat niet werken. Als het zo eenvoudig was, had die verkoper het zelf al veranderd.

In deze situaties bieden wij 1 op 1 coaching aan, waarbij gewerkt wordt aan het omzetten van de belemmerende overtuiging naar een bekrachtigende overtuiging. Vaak is de persoon in kwestie verbaasd hoe razendsnel dat kan werken.

Verandert de overtuiging, dan worden vaardigheden optimaler ingezet en verandert het gedrag en daarmee de uitkomsten.

Benieuwd naar onze aanpak? Bel me gerust en dan gaan we hierop in een persoonlijk gesprek dieper in. Dan zorg jij voor de koffie en ik voor het Brabantse worstenbrood.

Klanten willen helemaal niet dat aan hen verkocht wordt, ze willen wel kopen!

Ga jezelf maar na, wanneer je ergens een winkel of autoshowroom binnenstapt. Wat vind jij ervan dat direct een verkoper zich op jou stort als een gier op een net overleden gazelle?

De meesten vinden dit een onprettige ervaring en willen wat tijd om even rond te kijken en de omgeving en producten in zich opnemen. Zo ook jouw prospects.

Hoe meer je pusht, hoe groter de kans is dat zij zich terugtrekken. Dat is een natuurlijke reactie.

Zorg dat je begrijpt hoe het beslisproces/koopproces van mensen eruitziet en speel slim in op elke fase van dat proces.

Als je de klant laat kopen vanuit intrinsieke motivatie, is de kans groter dat deze tevreden is en terug komt voor volgende aankopen.

Hierover een keertje sparren? Bel me voor een afspraak. Zorg jij voor de koffie, dan zorg ik voor Brabants worstenbrood.

Waarom ik niet met belscripts werk

Ooit, toen ik nog in loondienst in de sales werkte, leerde ik in trainingen over telefonische acquisitie om met een belscript te werken.

Een belscript, zo werd verteld, geeft structuur en houvast en helpt het succes te vergroten. Dus oefenden mijn collega’s en ik op het schrijven van het meest perfecte belscript en werd dat salesgesprek in rollenspellen uitvoerig geoefend.



Ik had altijd mijn twijfels of een standaard belscript echt werkt in koude acquisitie. Ik vond het geforceerd en kon niet geloven dat hetzelfde script voor iedere prospect werkt, anderzijds leken de trainers en veel ervaren verkopers er heilig in te geloven.



Dus ging ik ermee aan de slag en eerlijk is eerlijk: de ene keer werkte het en de andere keer niet. Dan werd bij een volgende training opnieuw aandacht gegeven aan het belscript en werd nog meer geschuurd, verbouwd en gesleuteld…



Inmiddels geef ik zelf ruim vijfentwintig jaar sales trainingen en ik gebruik GEEN belscript en leer het ook de deelnemers aan mijn trainingen niet.

Ik wil namelijk flexibiliteit om aan te kunnen passen aan hoe het telefoongesprek verloopt.

Gebruik ik dan geen enkele vorm van structuur in mijn acquisitiegesprek? Jazeker, natuurlijk wel.

Een effectief acquisitiegesprek zonder belscript bevat volgens mij enkele cruciale ingrediënten, echter dat je vooral met de prospect bezig moet zijn.



Wat zijn die ingrediënten voor klantgericht bellen?


1. Zorg dat je jezelf heel kort voorstelt een geef twee voorbeelden van jouw dienstverlening op GLOBAAL niveau. Eén voorbeeld van wat jouw bedrijf/dienst de ander in potentie helpt te BEREIKEN en één voorbeeld van wat jouw bedrijf/dienst de ander in potentie helpt te VERMIJDEN. Afhankelijk van de dominante motivatierichting van jouw gesprekspartner, wordt slechts één van beide voorbeelden echt gehoord.


2. Ga op zoek naar de zakelijke drijfveren van de ander. Dat kan van alles zijn, maar wat het ook is, gebruik die zakelijke drijfveer als kapstok om een bezoekafspraak te maken. 
Bijvoorbeeld: je hoort dat de ander ‘betrouwbaarheid’ vreselijk belangrijk vindt, dan is dat jouw haakje om een afspraak te maken. Gebruik letterlijk hetzelfde woord en geen synoniem.



Het belangrijkste: wees voorbereid en weet wie je belt. Bekijk het L:inkedIn profiel, de website van het bedrijf, kijk welke mensen in jouw netwerk degene kennen die jij wilt bellen en vraag hen welke informatie zij hebben die voor jou behulpzaam kan zijn.



In mijn eerste jaren in de sales deed ik aan klassieke koude acquisitie en belde ik 350 tot 400 bedrijven per week. Immers, de wet van de grote getallen werkt. Echter, als je jezelf goed voorbereidt en je weet wat je wilt bereiken, kun je beter vijftien heel gericht benaderen.



Wil je eens met mij sparren over succesvolle telefonische acquisitie? Bel me gerust.

#belscript #telefonischeacquisitie #salesgesprek #sales #klantgericht #salestraining