Ons onderbewuste brein is net een Google zoekmachine.

Regelmatig begeleid ik verkopers. Vaak hoor ik hen bij aarzeling van de klant de vraag stellen: 'wat houdt je tegen'?

Niet doen!

Ons onderbewuste brein werkt beter dan Google. Door die vraag te stellen, gaat onze zoekmachine op zoek naar reden om iets niet te doen. En die zijn er altijd wel te vinden.

Vraag liever: 'wat heb je nodig om te kunnen beslissen'? Ook in dat geval gaat onze zoekmachine op zoek naar het antwoord. Alleen kan de verkoper (meestal) wel iets met dat antwoord.

Positief formuleren is altijd krachtiger dan ontkennend formuleren. Lees in dat verband ook eens mijn salestip over doelen stellen.

Ons onderbewuste brein is razendknap. Het kan heel veel meer dan het bewuste gedeelte van het brein. Zo kan het maar liefst bijna 200.000 keer meer data verwerken dan het bewuste brein.

Het heeft echter ook een paar beperkingen.

Zo heeft het onderbewuste brein geen tijdsbesef. Het is er NU of het is er niet. Noch kent het het verschil tussen fictie en realiteit: het is slechts informatie. Wat het ook niet kan, is de nuance herkennen van een ontkenning. Het is net als bij een computer: aanwezig of afwezig, een 0 of een 1.

Als je zegt wat je 'niet' wilt, herkent het onderbewuste brein de ontkenning niet en gaat eraan werken om je datgene te geven wat je juist wilde vermijden. Dus zeg wat je wel wilt in plaats van wat je niet wilt.

Geloof mij niet ;-) en ga het eens testen: als je kleine kinderen hebt, geef ze dan een dienblad in handen met duur serviesgoed en vertel ze: 'laat het NIET vallen'.

Drie keer raden wat er gebeurt...

Nog teveel mensen denken, dat door één keer naar de sportschool te gaan, ze een marathon kunnen lopen.

Echt? Nee, ik denk het niet. Ik denk dat iedereen snapt, dat dit onverantwoord is en dat je op die manier nooit kunt winnen.

Toch is dat wel vaak, hoe met zakelijke trainingen wordt omgegaan. Medewerkers naar een training sturen van misschien enkele dagen en dan verwachten, dat alles anders is. De realiteit is, dat mensen na zes weken, weer heel veel vergeten zijn en terugvallen in oude gewoonten.

Het geleerde zal 'levend gehouden' moeten worden en met enkele keren per jaar een opfrismoment.

Liever vier keer per jaar een korter interventie dan één keer per jaar een training van twee dagen.

Klanten zijn in de eerste plaats mensen, net als jij en ik.

Dat betekent, dat ze het prettig vinden, wanneer er oprechte interesse wordt getoond in hen en in hun business. Dat er vragen worden gesteld en dat er met de antwoorden ook iets wordt gedaan. Kortom, dat er een prettig gesprek gevoerd wordt.

Toch word ik door verkopers meestal benaderd met gestandaardiseerde belscripts. Vaak begint het al met: 'bent u degene die gaat over...', of wordt gevraagd: 'wat WAS uw naam ook weer'?

Dan ben ik weg. Dan haak ik volledig af of ik kan me niet inhouden en ga de 'verkoper' uitdagen.

Durf dat belscript nou eens in de vuilnisbak te gooien. Het is achterhaalde onzin en niemand zit er op te wachten, omdat de meeste klanten die meerdere keren per week horen.

Bereid jezelf voor, toon interesse in de persoon, vraag door, ga op zoek naar drijfveren en haak daarbij aan. Houd het leuk, luchtig maar wel to the point. Wedden dat je veel verder komt?

Dan kun je alleen geen 200 belletjes per week doen. So what? Het gaat om de kwaliteit en niet om de kwantiteit. Als de kwaliteit goed is, heb je er ook geen 200 nodig.

Vaak zijn bezwaren van de klant, zorgen die hij/zij heeft. Zorgen of het voorstel van de verkoper wel zo goed is als het lijkt, zorgen over kwaliteit, over betrouwbaarheid, over wat dan ook.

Een goede verkoper herkent deze zorgen. Hoe beter de verkoper heeft achterhaald, wat de zakelijke drijfveren van de klant zijn, hoe voorspelbaarder de zorgen zijn.

Mijn primaire drijfveer is 'vrijheid'. Je kunt je voorstellen, dat mijn grootste zorg is, dat ik me contractueel vast moet leggen voor een langere periode. Als een verkoper snapt wat mijn drijfveer is, kan hij voorspellen wat mijn zorg zal zijn.

Door hierop pro-actief in te spelen, word ik ontzorgd en is het voor mij gemakkelijker een koopbesluit te nemen. Denk aan een dynamisch contract of een contract dat tussentijds aanpasbaar is, wanneer mijn situatie verandert.

Ga niet eerder onderhandelen dan wanneer alle zorgen zijn weggenomen. Korting haalt de zorg namelijk niet weg, maar je hebt wel geld weggegeven dat je niet meer terug kunt halen.