Als je bang bent voor afwijzing bij koude acquisitie, is het slimmer te werken aan jouw mindset dan aan jouw skills.

Vooropgesteld, dat het met die skills wel goed zit. Ik ken nogal wat verkopers, die de vaardigheden om een telefoongesprek te voeren, prima bezitten. Echter, elke keer opnieuw vinden ze het doodeng. En daarom hebben ze allerlei theorieën bedacht. Zoals: 'telefonische acquisitie werkt niet', 'mensen zitten niet op mij te wachten' of 'mensen worden plat gebeld'.

Allemaal redenen om niet te hoeven bellen. Hoeveel zin heeft het dan om er nog meer vaardigheden in te pompen? Of, hoe pijnlijk maakt iemand het, door zichzelf te dwingen om toch elke dag 15 telefoontjes te doen in de hoop, dat de vrees ooit verdwijnt?

Veel effectiever (en sneller...) is het om die onderliggende belemmerende overtuiging aan te pakken. Pas als deze is opgelost, kunnen de vaardigheden optimaal worden ingezet. Mindset wint het namelijk van skills.

Echter, die belemmerende overtuiging verdwijnt niet als een ander (of jijzelf) tegen je zegt dat het een belemmerende overtuiging is. Dat wist je namelijk al wel.

Slimmer is om jezelf te laten coachen door een coach die werkt op het niveau van overtuigingen en niet zozeer op het niveau van vaardigheden en gedrag. Immers, het is geen vaardigheidsissue, maar een overtuigingen issue.

Het is om die reden, dat ik in al mijn trainingen aandacht geef aan de drie pijlers voor duurzaam succes: Mindset, Vaardigheden en Gedrag.

Eén van mijn stellige overtuigingen is, dat als een ander iets kan, ik het ook kan leren. Ik zal alleen moeten achterhalen, hoe die ander de dingen doet waarmee hij/zij succesvol is, welke gedachten en overtuigingen die ander heeft. Kortom hoe ziet de routekaart eruit?

Binnen Neuro Linguïstisch Programmeren (NLP) wordt dit 'modelleren' genoemd: het minutieus kopiëren van een kwaliteit bij een ander die je zelf ook graag wilt verkrijgen.

Dit is de snelste manier om iets onder de knie te krijgen.

Welke kwaliteit en van wie, zou jij heel graag willen kunnen kopiëren?

Klanten zullen altijd vergelijken en gaan op zoek naar het verschil. Of jij wordt vergeleken met concurrenten, of ze vergelijken jou met wat ze er zelf van vinden.

Alleen als je in staat bent, om het positieve verschil voor de ANDER te benoemen, heeft die ander een reden om van je te kopen.

Als je de meerwaarde niet kunt noemen, heeft de prospect ofwel geen reden om bij je te kopen en blijft lekker zitten waar hij zat, of je wordt vergeleken op prijs.

Notabene: het verschil is niet een USP (Useless Selling Point). USP's zeggen helemaal niets, dat zijn alleen maar generieke kenmerken.

Tip: maak voor jezelf eens een lijstje met het volgende:
1. wat zijn de drie meest voorkomende behoeften/vragen die jij bij jouw prospects tegenkomt?
2. wat is daarop in algemeenheid, het antwoord van de markt?
3. wat doe jij hetzelfde als het gros van de markt, wat doe jij anders en wat doe jij beter?
4. welke impact heeft dt voor de prospect?

Wedden dat je een heel ander soort gesprek gaat krijgen?

Er is geen verkooptraining te bedenken, of het gaat over USP's: Useless Selling Points.

USP's zijn helemaal niet interessant! Ze zijn veel te generiek, beschrijven meestal karakteristieken en het is helemaal niet gezegd, dat ze waarde hebben voor de prospect met wie jij spreekt.

Stel, ik ben in gesprek met een account manager van een koeriersbedrijf. Deze noemt wat USP's:
1. veertig warehouses verspreid over heel Nederland
2. honderdvijftig vrachtwagens, 25 LZV's en vijfhonderd bestelwagens. En allemaal in rood met geel
3. daarnaast ook zee- en luchtvracht

Okay:
Ik verstuur alleen maar pakketjes naar tien vaste klanten in Noord-Brabant en Zeeland. Ik ben kleurenblind en ik doe nooit overzeese verzendingen.

Wat is dan de waarde voor mij van die USP's...??? Het betekent waarschijnlijk alleen maar, dat ik betaal voor hun overhead.

Veel interessanter en wat er echt toe doet, zijn de zogenaamde 'differentiators'. Wat maakt het positieve verschil voor DEZE klant (dus misschien niet voor anderen) in DEZE situatie?

Een differentiator is hoe jij ervoor zorgt dat, datgene dat de klant graag wil en nu nog niet heeft, mogelijk wordt gemaakt.

https://www.linkedin.com/posts..../wimvrolijk_er-is-ge

Te vaak hoor ik nog de opvatting, dat je als verkoper geboren wordt. Dat het als het ware in het DNA moet zitten.

Dat wordt bijna altijd beweerd door mensen die goed zijn in sales, of menen goed te zijn in sales. Dus zij zijn de 'lucky ones' die het in zich hebben en de rest heeft pech...

En ik geloof er helemaal niets van! Ik geloof niet in een 'God given talent'. Bovendien is er nog nooit ergens ook maar iets in het DNA van mensen aangetoond, dat te maken heeft met verkoopvaardigheden.

Sales is een vaardigheid zoals zoveel vaardigheden, die geleerd kan worden, zoals je ook een taal kunt leren of kunt leren om met Prince II te werken.

Wat er volgens mij wel voor nodig is, is:

1. Interesse: als je er geen interesse in hebt, waarom zou je het dan überhaupt gaan leren?
2. Inzet: het gaat niet altijd vanaf dag 1 helemaal perfect, dus ga jij door en doe je wat ervoor nodig is, inclusief training, coaching en zelfontwikkeling?
3. Intelligentie: zoals voor vrijwel elke vaardigheid, heb je ook voor sales een bepaalde intelligentie nodig: kun je bedrijfsstructuren doorzien, snap je hoe de 'value chain' van een bedrijf eruitziet, ben je in staat een gesprek op niveau te voeren met de commercieel directeur van een bedrijf?

Wat daarnaast wel erg behulpzaam is, is de juiste combinatie van metaprogramma's/denkpatronen: bereikend, optioneel, pro-actief.