Hoe kan ik beter leren verkopen zonder pusherig over te komen?



Dit is een vraag die ik heel vaak gesteld krijg. Vaak komt dit voort uit het feit, dat mensen het zelf ook niet prettig vinden om pusherig benaderd te worden.

Ik zeg wel eens: ‘klanten willen niet dat er aan hen verkocht wordt; zij willen wel kopen’.



Het is precies om die reden dat Improvement Profs de verkooptraining ‘Verkopen met IMPACT’ heeft ontwikkeld. In deze aanpak staat centraal hoe klanten tot hun koopbesluit komen en hoe daarop door de verkoper (op respectvolle wijze) in vloed kan worden uitgeoefend.



Los van het feit dat deelnemers in deze verkooptraining hun verkoopvaardigheden ontwikkelen, leren zij vooral wat zich afspeelt in het hoofd van de klant. Dat is immers degene die de beslissing neemt.



Last but not least: veel mensen `zeggen dat zij ‘niet commercieel’ zijn.
Verkopen is gebaseerd op vaardigheden en die vaardigheden zijn voor iedereen die dat wil, aan te leren.


Een goede verkoper helpt de klant bij het doorlopen van zijn koopproces.

Laten we eerlijk, het is niet de verkoper die beslist. Dat doet de klant. Als ik namelijk altijd zou mogen beslissen, zat ik al lang en breed ergens op een mooie plek in de tropen over de zee uit te staren.

Het is dus altijd de koper die beslist of de deal wel of niet gesloten wordt. Toch besteden alle verkooptrainingen die ik ken, heel veel aandacht en tijd aan allerlei vaardigheden die de verkoper moet ontwikkelen en gebruiken om iets aan de klant te verkopen.

Is het niet veel interessanter om te zien hoe het besluitvormingsproces eruitziet dat zich altijd in het hoofd van de klant voltrekt? Welke mentale fasen de klant doorloopt, hoe je kunt herkennen in welke mentale fase de ander zit en hoe je invloed op dat proces kunt hebben, zodat de klant beweegt richting de koop?

Op deze manier draai je het proces om en staat de klant daadwerkelijk centraal. Eerst herkennen in welke mentale fase van het beslisproces de ander zit en dan de daarbij behorende vaardigheden inzetten. Gaat de klant een stapje terug in het beslisproces, herken je dat en ga je ook een stapje terug.

Meer weten? Graag ga ik met je de diepte in. Zorg jij voor de koffie, dan zorg ik voor het Brabants worstenbrood.

#sales #verkopen #verkopenmetimpact #beslisproces #worstenbrood #nlp #deklantbeslist #succes

Nogal wat mensen hebben angst voor koude acquisitie. Ze voelen zich er erg ongemakkelijk bij, vinden het lastig om afgewezen te worden en hun onzekerheid is merkbaar in hun gesprekken. Niet zo heel vreemd trouwens, want als verkoper krijg je nu eenmaal vaker 'nee' te horen dan 'ja'.

Alleen in mijn tijd als account-manager bij een grote, technische detacheerder was elk acquisitiegesprek een feestje. De schaarste aan ervaren technisch personeel op HTS+ en TU+ niveau was zo groot, dat als ik belde en aangaf dat een engineer of projectleider binnenkort beschikbaar zou komen, dit ervoor zorgde dat deze op drie plekken tegelijk zou kunnen starten.

Echter, meestal is het gewoon hard werken, incasseren en weten dat elke 'nee' je dichter bij een 'ja' brengt. Nu zijn er mensen die zeggen dat je dan gewoon meer moet gaan bellen. Dan zou die angst vanzelf verdwijnen.

Dat zou kunnen, echter het is geen garantie. Wat wel een garantie is, is dat je elk telefoongesprek in een kramp zit en jezelf onnodig aan het pijnigen bent. Onder die bel-angst zit in alle gevallen een belemmerende overtuiging. Dat kan zijn: angst voor afwijzing, het gevoel niet echt iets van waarde te bieden te hebben, de ander lastig te vallen etcetera.

Slimmer is het dan om met die belemmerende overtuiging aan de slag te gaan. Dan los je het structureel op. Echter, alleen maar tegen jezelf zeggen dat het een overtuiging is en dat deze onnodig is, is niet de oplossing. Als het zo simpel was, had je het al gedaan. Dat is ratio en een overtuiging is emotie. Bovendien beschikken we ook nog over tal van overtuigingen op onderbewust niveau. Daarvan weten we niet eens dat ze hebben.

Een slimmer keuze is dan ook, jezelf te laten coachen door een coach die werkt op overtuigingsniveau, dus niet op gedrags- of vaardigheidsniveau. Daar zit immers het issue niet.

Een enkele coachsessie (mits door een goede coach) kan ervoor zorgen, dat je vanaf dat moment altijd vol zelfvertrouwen belt, ook als je regelmatig 'nee' te horen krijgt.

#overtuigingen #acquisitie #bel-angst #coaching #mindset #nlp

Weten hoe klanten kopen en waarom ze kopen, is de sleutel tot succes.
Alle verkooptrainingen die ik ken en die ik zelf heb gevolgd in het verleden, leerden mij wat ik als verkoper moet doen. Een goede 'salespitch', 'USP's' noemen, bezwaren weerleggen, onderhandelen. Verzin het maar, of het kwam aan bod.

Echter, geen van die trainingen leerde mij, hoe klanten kopen. Met andere woorden, hoe het beslisproces eruitziet dat zich voltrekt in het hoofd van de klant.

Een gemiste kans in mijn optiek, want het is toch echt de klant die beslist en niemand anders.

En wat blijkt uit neurowetenschappelijk onderzoek? Het beslisproces is een generiek proces dat bestaat uit een aantal mentale stappen, die een klant ALTIJD doorloopt, zelfs als het onbewust is.

Het is om die reden dat ik de training Verkopen met IMPACT heb ontwikkeld. Deze training stelt het beslisproces van de klant/prospect centraal en leert je hoe je kunt herkennen in welke fase van het beslisproces de klant zich bevindt en hoe je daarop invloed kunt uitoefenen. De uitkomst: vaker een deal!

Het proces gespiegeld, zou je kunnen zeggen. En dat dit werkt, blijkt uit de reacties van de deelnemers tijdens en na de training.

Wil je hierover eens van gedachten wisselen? Zorg jij voor de koffie, dan zorg ik voor het Brabantse worstenbrood.

#sales #beslisproces #verkopen #succes #deklantcentraal #worstenbrood

Wist je dat de mens slechts twee motivatierichtingen kent?
Afhankelijk van de context, willen we ergens naartoe (bereikende motivatierichting), of ergens vanaf (vermijdende motivatierichting). Meer smaken zijn er niet!

Meestal is één van de twee motivatierichtingen dominant aanwezig. Bereikend heeft te maken met verlangen en plezier en vermijdend met pijn en angst.

Vrijwel alle verkooptrainingen die ik ken, leggen de nadruk op de 'pijnpunten' van de klant en veronderstellen dat de prospect daar vanaf wil. Maar wat nu als de prospect een overwegend bereikende motivatierichting hanteert? Dan werkt het niet.

Immers, mensen kopen niet alleen om van een ongewenste situatie af te geraken, zij kopen ook om een gewenste situatie te bereiken. Mijn motorfiets heb ik uitsluitend gekocht vanuit verlangen en vanuit niets anders.

Bovendien is kopen vanuit verlangen veel prettiger dan kopen vanuit pijn. In managementsituaties kom ik dit ook vaak tegen. Managers geven feedback en geven aan wat de negatieve gevolgen zijn wanneer de medewerker het gedrag in stand houdt. Hoeveel prettiger is het voor de medewerker om te horen wat het hem/haar oplevert wanneer hij/zij het gedrag verandert? Als dat bovendien gekoppeld wordt aan intrinsieke motivatoren in plaats van aan extrinsieke motivatoren, is de kans op verandering een nog veel grotere.

Omdat je, zeker bij telefonische acquisitie, nog niet altijd weet wat de dominante motivatierichting van de ander is, is het handig om twee voorbeelden over jouw business te geven: één voorbeeld (op globaal niveau) van wat het de ander in potentie oplevert en één voorbeeld (op globaal niveau) van wat het de ander in potentie helpt te voorkomen of vermijden.

Slechts één van beide voorbeelden zal 'landen'. In een uitgebreider persoonlijk gesprek, kun je vervolgens aan de woordkeus van de ander horen, welke motivatierichting overheerst en daarbij aansluiten.

Taal is voor verkopers en managers hun meest krachtige gereedschap, mits zij het goed kunnen hanteren.

#verkopen #sales #communicatie #nlp #succes #verkopenmetimpact #managenmetimpact