Klanten zullen altijd vergelijken en gaan op zoek naar het verschil. Of jij wordt vergeleken met concurrenten, of ze vergelijken jou met wat ze er zelf van vinden.

Alleen als je in staat bent, om het positieve verschil voor de ANDER te benoemen, heeft die ander een reden om van je te kopen.

Als je de meerwaarde niet kunt noemen, heeft de prospect ofwel geen reden om bij je te kopen en blijft lekker zitten waar hij zat, of je wordt vergeleken op prijs.

Notabene: het verschil is niet een USP (Useless Selling Point). USP's zeggen helemaal niets, dat zijn alleen maar generieke kenmerken.

Tip: maak voor jezelf eens een lijstje met het volgende:
1. wat zijn de drie meest voorkomende behoeften/vragen die jij bij jouw prospects tegenkomt?
2. wat is daarop in algemeenheid, het antwoord van de markt?
3. wat doe jij hetzelfde als het gros van de markt, wat doe jij anders en wat doe jij beter?
4. welke impact heeft dt voor de prospect?

Wedden dat je een heel ander soort gesprek gaat krijgen?