Vaak zijn bezwaren van de klant, zorgen die hij/zij heeft. Zorgen of het voorstel van de verkoper wel zo goed is als het lijkt, zorgen over kwaliteit, over betrouwbaarheid, over wat dan ook.

Een goede verkoper herkent deze zorgen. Hoe beter de verkoper heeft achterhaald, wat de zakelijke drijfveren van de klant zijn, hoe voorspelbaarder de zorgen zijn.

Mijn primaire drijfveer is 'vrijheid'. Je kunt je voorstellen, dat mijn grootste zorg is, dat ik me contractueel vast moet leggen voor een langere periode. Als een verkoper snapt wat mijn drijfveer is, kan hij voorspellen wat mijn zorg zal zijn.

Door hierop pro-actief in te spelen, word ik ontzorgd en is het voor mij gemakkelijker een koopbesluit te nemen. Denk aan een dynamisch contract of een contract dat tussentijds aanpasbaar is, wanneer mijn situatie verandert.

Ga niet eerder onderhandelen dan wanneer alle zorgen zijn weggenomen. Korting haalt de zorg namelijk niet weg, maar je hebt wel geld weggegeven dat je niet meer terug kunt halen.