Waarom ik niet met belscripts werk

Ooit, toen ik nog in loondienst in de sales werkte, leerde ik in trainingen over telefonische acquisitie om met een belscript te werken.

Een belscript, zo werd verteld, geeft structuur en houvast en helpt het succes te vergroten. Dus oefenden mijn collega’s en ik op het schrijven van het meest perfecte belscript en werd dat salesgesprek in rollenspellen uitvoerig geoefend.



Ik had altijd mijn twijfels of een standaard belscript echt werkt in koude acquisitie. Ik vond het geforceerd en kon niet geloven dat hetzelfde script voor iedere prospect werkt, anderzijds leken de trainers en veel ervaren verkopers er heilig in te geloven.



Dus ging ik ermee aan de slag en eerlijk is eerlijk: de ene keer werkte het en de andere keer niet. Dan werd bij een volgende training opnieuw aandacht gegeven aan het belscript en werd nog meer geschuurd, verbouwd en gesleuteld…



Inmiddels geef ik zelf ruim vijfentwintig jaar sales trainingen en ik gebruik GEEN belscript en leer het ook de deelnemers aan mijn trainingen niet.

Ik wil namelijk flexibiliteit om aan te kunnen passen aan hoe het telefoongesprek verloopt.

Gebruik ik dan geen enkele vorm van structuur in mijn acquisitiegesprek? Jazeker, natuurlijk wel.

Een effectief acquisitiegesprek zonder belscript bevat volgens mij enkele cruciale ingrediënten, echter dat je vooral met de prospect bezig moet zijn.



Wat zijn die ingrediënten voor klantgericht bellen?


1. Zorg dat je jezelf heel kort voorstelt een geef twee voorbeelden van jouw dienstverlening op GLOBAAL niveau. Eén voorbeeld van wat jouw bedrijf/dienst de ander in potentie helpt te BEREIKEN en één voorbeeld van wat jouw bedrijf/dienst de ander in potentie helpt te VERMIJDEN. Afhankelijk van de dominante motivatierichting van jouw gesprekspartner, wordt slechts één van beide voorbeelden echt gehoord.


2. Ga op zoek naar de zakelijke drijfveren van de ander. Dat kan van alles zijn, maar wat het ook is, gebruik die zakelijke drijfveer als kapstok om een bezoekafspraak te maken. 
Bijvoorbeeld: je hoort dat de ander ‘betrouwbaarheid’ vreselijk belangrijk vindt, dan is dat jouw haakje om een afspraak te maken. Gebruik letterlijk hetzelfde woord en geen synoniem.



Het belangrijkste: wees voorbereid en weet wie je belt. Bekijk het L:inkedIn profiel, de website van het bedrijf, kijk welke mensen in jouw netwerk degene kennen die jij wilt bellen en vraag hen welke informatie zij hebben die voor jou behulpzaam kan zijn.



In mijn eerste jaren in de sales deed ik aan klassieke koude acquisitie en belde ik 350 tot 400 bedrijven per week. Immers, de wet van de grote getallen werkt. Echter, als je jezelf goed voorbereidt en je weet wat je wilt bereiken, kun je beter vijftien heel gericht benaderen.



Wil je eens met mij sparren over succesvolle telefonische acquisitie? Bel me gerust.

#belscript #telefonischeacquisitie #salesgesprek #sales #klantgericht #salestraining